Metas de vendas no tráfego pago: como projetar o mês
Como transformar verba, CPL, ticket médio e taxa de conversão numa meta de leads, vendas e faturamento, e como saber no meio do mês se ela vai ser batida.
Resposta curta: a meta de vendas do tráfego pago sai de quatro premissas: a verba do mês, o custo por lead, a taxa de conversão de lead em venda e o ticket médio. Verba dividida pelo CPL dá os leads, os leads vezes a conversão dão as vendas, e as vendas vezes o ticket dão o faturamento. Durante o mês, o realizado projetado até o último dia mostra se o plano está no ritmo.
Muita meta de faturamento nasce de um desejo: "esse mês quero vender R$ 100 mil". Sem ligar esse número à verba e ao que o funil costuma entregar, ninguém sabe dizer se é ambicioso, impossível ou fácil. E quando o mês termina abaixo, fica difícil saber se faltou verba, se o lead encareceu ou se o atendimento converteu menos.
As quatro premissas
| Premissa | Pergunta que ela responde |
|---|---|
| Verba | Quanto vou investir no mês? |
| CPL | Quanto espero pagar por lead? |
| Taxa de conversão | De cada 100 leads, quantos compram? |
| Ticket médio | Quanto cada venda fatura? |
Com elas, o plano é uma sequência de contas:
- Leads = verba ÷ CPL
- Vendas = leads × taxa de conversão
- Faturamento = vendas × ticket médio
- ROAS previsto = faturamento ÷ verba
Um exemplo
Uma operação vai investir R$ 7.000 no mês, costuma pagar R$ 14 por lead, fecha 2% dos leads e tem ticket médio de R$ 8.000.
R$ 7.000 ÷ R$ 14 dá 500 leads. 2% de 500 são 10 vendas. 10 vendas a R$ 8.000 dão R$ 80.000, e o ROAS previsto fica em 11,4.
O valor do plano está em mostrar onde mexer. Se a meta precisa ser R$ 100.000 com a mesma verba, faltam R$ 20.000: são 2,5 vendas a mais. Dá para buscar isso com mais conversão (2,5% em vez de 2%), com lead mais barato ou com ticket maior. Cada caminho tem um responsável diferente, e o plano deixa isso claro antes do mês começar.
De onde tirar as premissas
Use a história da própria conta, e não números de mercado. A média dos últimos três meses é um bom ponto de partida para CPL, conversão e ticket, porque suaviza um mês fora da curva. O mês anterior serve de base quando a operação mudou muito há pouco tempo, como uma troca de produto ou de equipe.
No RastroLead, o planejamento mostra a média dos últimos três meses da conta como referência e permite usá-la ou partir do plano do mês anterior. Para entender o que entra no CPL e por que ele muda de um canal para outro, veja custo por lead: como saber se o seu está bom.
Acompanhando o ritmo do mês
Com o plano montado, a pergunta do dia a dia é se o mês vai fechar na meta. A conta mais simples é projetar o realizado até o fim do mês:
Projeção = realizado até hoje × (dias do mês ÷ dias decorridos)
Se no dia 10 de um mês de 30 dias o faturamento está em R$ 20.000, a projeção é de R$ 60.000. Contra uma meta de R$ 80.000, o mês está fora do ritmo, e o que falta por dia é (R$ 80.000 − R$ 20.000) ÷ 20 dias = R$ 3.000 por dia.
No RastroLead, o status fica "Acima da meta" quando a projeção passa de 105% da meta de faturamento, "No ritmo" a partir de 90% e "Fora do ritmo" abaixo disso. Ao lado, aparece quanto falta faturar, de leads e de vendas por dia para alcançar o plano.
Quer montar o plano do mês e acompanhar o ritmo sem planilha? Planejar minha meta
O limite da projeção
A projeção acima é linear: supõe que o resto do mês vai se comportar como os dias que já passaram. Isso falha em alguns casos que vale ter em mente:
- quando a venda leva dias para fechar, os primeiros dias do mês vendem pouco, porque os leads ainda estão em negociação, e a projeção do começo do mês sai pessimista;
- quando há datas fortes no fim do mês, como pagamento de salário ou uma promoção, a projeção sai baixa;
- quando a verba muda no meio do mês, a base da conta muda junto.
Por isso, no começo do mês, olhe mais para os leads e para as etapas do funil do que para o faturamento. Leads e qualificação respondem mais rápido e mostram se o mês está no caminho antes de a venda aparecer. O tempo que o seu lead leva para comprar está explicado em funil de vendas no WhatsApp.
Erros comuns
- Meta só de faturamento, sem premissas. Ninguém sabe o que fazer quando ela não bate.
- Premissas otimistas, como a melhor conversão do ano tratada como média.
- Mudar a meta no meio do mês para ela parecer cumprida.
- Ignorar o tempo de fechamento e cobrar faturamento na primeira semana.
Perguntas frequentes
01.A meta deve ser de faturamento ou de vendas?
Das duas, ligadas pelo ticket. O faturamento mostra o resultado, e as vendas mostram se o problema está no volume ou no valor de cada venda.
02.Como planejar quando não tenho histórico?
Use as premissas mais conservadoras que você conseguir sustentar e revise na metade do mês. O primeiro mês serve para criar a base dos próximos.
03.O imposto da plataforma entra na verba?
Se você quer comparar com o que sai do caixa, sim. Uma verba sem impostos deixa o ROAS mais alto do que o real.
04.Vale planejar por campanha?
Para a meta do mês, o total costuma bastar. Por campanha, o que ajuda é acompanhar custo por venda e ROAS para decidir onde colocar a verba.
